La baisse de prix immobilier est la conversation que l’on repousse avec un vendeur, et c’est en la repoussant qu’elle coûte le plus cher. Damien Bacon, cofondateur de Valyo, est marchand de biens : il achète des biens pour les rénover, puis il les confie à des agences pour les revendre. Il connaît donc la négociation des deux côtés de la table. Ce guide reprend ses réponses à trois questions : quand une annonce devient-elle négociable, qu’est-ce qui fait accepter une baisse au vendeur, et pourquoi une offre plus basse peut valoir mieux qu’une offre au prix.
Au bout de combien de temps une annonce devient-elle négociable ?
Il n’y a pas de délai fixe. « C’est psychologique », dit Damien : « le vendeur a mis un prix, il y a deux, trois, quatre visites sans retour, et il commence déjà à douter. » Ce qui rend une annonce négociable, ce sont les retours des acheteurs, et le premier signal arrive vite : « S’il n’y a pas de demande au bout d’une semaine, c’est que le prix n’est pas bon. »
Les signaux se lisent ensuite dans l’ordre :
- Aucune demande la première semaine : le prix est trop haut.
- Quelques demandes, par-ci, par-là : c’est bon signe.
- Des visites : c’est mieux.
- Des propositions : c’est encore mieux, et c’est là que la négociation commence vraiment.
La marge de négociation ne se fixe donc pas d’avance : elle dépend de l’attractivité du bien au moment où il arrive sur le marché, et du prix auquel il y arrive. « Il faut mesurer les métriques en temps réel. »
Pourquoi faut-il parler du prix dès les premières semaines ?
Quand Damien met lui-même un bien en vente, il demande à l’agent des comptes rendus dès les premières semaines, pour voir si le bien attire, « et on rectifie très vite ». La raison tient en une phrase : « Il ne faut pas laisser un bien trop longtemps en annonce à un mauvais prix, sinon il se crame. Les gens le voient, et après, c’est compliqué. » Un acheteur qui a vu passer la même annonce pendant des mois se demande ce qu’elle cache, et il négocie en conséquence.
Le temps se paie aussi en argent. Damien voit des biens passer de 1,5 million d’euros à 1,2 million, puis à 1,1 million, parce qu’au départ, « on a fait croire au vendeur qu’il avait le bien du siècle, et au final ça ne part pas ». Le vendeur perd l’écart de prix, et il perd des mois pendant lesquels il entretient le bien et paie sa taxe foncière. Sur un bien à deux ou trois millions, une erreur de 5 à 10 % représente vite 100 000 ou 200 000 euros.
Pour l’agent, la leçon est simple : le moment de parler du prix se prépare à la signature du mandat, pas à la fin. Convenez avec le vendeur d’un premier point au bout de deux ou trois semaines, et de ce que vous y regarderez ensemble : les demandes, les visites, les retours. Le jour venu, la baisse n’est plus une surprise, c’est la suite logique de ce que vous aviez annoncé.
Qu’est-ce qui fait accepter une baisse de prix au vendeur ?
Damien en voit deux.
La preuve que le prix n’est pas celui du marché
« Si tu es au prix du marché, ça va être compliqué de faire baisser le prix. Si le prix est mauvais, tu peux démontrer à ton vendeur qu’il n’est pas au bon prix. » Tout repose sur le mot démontrer : un ressenti ne fait pas baisser un vendeur, des chiffres le peuvent. Les retours des visites, le nombre de demandes comparé aux biens voisins, les ventes réellement signées dans le secteur et les annonces concurrentes qui ont baissé avant la sienne. Le point de départ reste l’avis de valeur remis à la signature : daté, il permet de montrer ce qui a changé depuis, et ce qui n’a pas changé.
Un acquéreur qui ira jusqu’au bout
« S’il est sûr de son acquéreur, c’est possible » : un vendeur accepte de céder sur le prix quand l’acheteur lui démontre qu’il ira jusqu’à la vente. Le levier le plus fort est le financement. « On peut faire sauter la clause de financement, dire : j’achète sans crédit. On sécurise la vente. » L’acquéreur qui renonce ainsi à la condition suspensive de prêt le reconnaît par une mention écrite de sa main dans l’avant-contrat : s’il emprunte quand même et que le prêt lui est refusé, la vente ne s’annule pas pour autant. C’est précisément ce qui rassure le vendeur.
Pour l’agent, une offre se présente donc avec sa solidité, pas seulement avec son montant : le financement, l’apport, l’accord de la banque s’il existe, les conditions suspensives demandées et le délai jusqu’à l’acte.
Une offre plus basse mais solide vaut-elle mieux qu’une offre au prix ?
Une opération de Damien répond à cette question. À La Crau, dans le Var, un immeuble de trois lots est affiché à 420 000 euros. Il fait une offre, plus basse que le prix affiché ; le vendeur en choisit une autre. Un an plus tard, le bien revient en vente. Damien propose 400 000 euros ; le vendeur retient encore un autre acheteur. Un an plus tard, le bien revient une troisième fois. Damien propose 380 000 euros, l’offre est acceptée, et la vente va jusqu’à l’acte.
« C’est l’exemple typique d’un vendeur qui a accepté des offres et qui a pris les mauvais profils. Il a choisi des gens qui n’étaient pas capables d’aller au bout. » Au bout de deux ans, le vendeur a vendu 40 000 euros sous le prix affiché au départ, à un acheteur qu’il aurait pu retenir dès la deuxième fois.
La leçon pour l’agent : la meilleure offre n’est pas toujours la plus haute. Celle qui va jusqu’à l’acte vaut mieux que celle qui retombe trois mois plus tard et remet le bien en vente, plus vieux d’une saison et un peu plus « cramé » à chaque retour. Qualifier l’acheteur avant de présenter son offre, c’est aussi protéger le prix du vendeur.
Comment proposer la baisse de prix au vendeur ?
Les réponses de Damien dessinent une méthode en cinq temps.
- Annoncez le point d’étape dès le mandat. Une date, deux ou trois semaines après la mise en ligne, et la liste de ce que vous regarderez ensemble.
- Venez avec des chiffres, pas avec un avis. Les demandes, les visites, les retours des acheteurs, mot pour mot quand c’est possible.
- Remettez le bien dans son marché. Les biens voisins encore en vente, ceux qui ont baissé, ceux qui se sont vendus, et à quel prix.
- Proposez un prix, pas un pourcentage. Un montant, justifié par ce qui précède, et la date du point suivant.
- Formalisez par un avenant. Le prix fait partie du mandat : sa baisse passe par un avenant, signé par le vendeur.
C’est l’usage de l’espace vendeur de Valyo : le vendeur y retrouve les visites, leurs retours et les documents que vous choisissez de lui montrer, et un bilan préparé chaque semaine ne part qu’après votre vérification. Il arrive au point d’étape en ayant vu les mêmes chiffres que vous (tenir le vendeur informé). Les annonces concurrentes qui baissent sur votre secteur, Valyo Signal les relève pour vous.
En résumé : des chiffres tôt, un acquéreur solide
Une annonce devient négociable quand les retours manquent, et une semaine sans aucune demande suffit à le dire. Plus le prix reste longtemps trop haut, plus le bien se dévalue aux yeux des acheteurs : la baisse se propose tôt, au point d’étape convenu dès le mandat, chiffres à l’appui. Le vendeur l’accepte pour deux raisons, la preuve que son prix n’est pas celui du marché, ou un acquéreur qui démontre qu’il ira jusqu’à la vente. Et entre deux offres, la plus solide vaut souvent mieux que la plus haute : à La Crau, le vendeur l’a appris en deux ans.